Gatilhos mentais: o que são e como utilizar em suas campanhas de marketing

Para entender o funcionamento dos gatilhos mentais e como aplicá-los em campanhas de Marketing, é fundamental pensar nos conceitos básicos que dão origem ao nome.

Apesar de parecer, não significa nenhuma forma de hipnose ou manipulação grotesca. Gatilhos mentais são apenas alguns princípios psicológicos apropriados pelo Marketing como estratégia de vendas.

O que são gatilhos mentais?

Gatilho mental é um conceito da Psicologia, mas que há tempos já é aplicado em campanhas de Marketing, especialmente no ambiente digital. Originalmente, o nome é usado para descrever alguns estímulos específicos responsáveis por realizar um disparo comportamental em nossos cérebros.

De forma simplificada, os gatilhos mentais são expressões, ideias, sons e palavras usadas na persuasão argumentativa.

Pesquisadores do mundo todo tentam, há mais de 60 anos, descobrir o que faz com que as pessoas digam “sim” a pedidos de outros. Contudo, quem chegou mais perto de uma resposta foi o Dr. Robert Cialdini, PhD em Psicologia Social pela Universidade de Columbia.

Quando bem empregados como estratégias de Marketing, os gatilhos mentais servem para atrair leads e fazer com que esses possíveis compradores digam “sim” ao produto e/ou serviço oferecido por sua empresa.

Os 6 Princípios da Persuasão

De acordo com Cialdini, existem 6 Princípios da Persuasão que servem de guias para o comportamento humano:

1. Reciprocidade

Segundo o Dr. Cialdini, as pessoas se sentem obrigadas a retornar um presente ou serviço fornecido por outro. O segredo para utilizar esse princípio é sempre ser o primeiro a dar, o que fará com que quem recebe o presente lhe retribua, às vezes, duplamente.

2. Escassez

Usualmente, as pessoas querem aquilo que poucos têm. Esse princípio pode ser facilmente linkado com o Marketing, uma área que valoriza a unicidade das coisas.

É o princípio da escassez que dá origem às edições limitadas, por exemplo, ou os produtos gourmet e custom made.

3. Autoridade

As pessoas tendem a seguir o exemplo de símbolos de liderança. Esse princípio pode ser aplicado em qualquer área, de forma simples: quem tem mais conhecimento acadêmico, ou seja, professor, é respeitado por quem tem menos, os alunos. Assim como grandes líderes políticos tendem a servir de modelo para os que vem depois.

4. Consistência

De forma geral, o ser humano é repetitivo e gosta de ter e fazer as mesmas coisas ao longo do tempo. As pessoas gostam de comer no mesmo restaurante, porque sabem que a comida é boa, ir ao mesmo cinema, porque as cadeiras são confortáveis etc.

Para usar esse gatilho mental, entretanto, é necessário um ato voluntário e ativo do público.

5. Apreciação

Tendemos a dizer “sim” para as coisas que gostamos ou com as quais formamos uma conexão pessoal. Cialdine diz que gostamos de algo devido a 3 fatores: gostamos de pessoas que são parecidas conosco, que nos elogiam e cooperam conosco.

6. Consenso

Quando existe uma incerteza em nossa mente, buscamos o consenso geral dos demais antes de tomar uma decisão. Ao determinar o comportamento e ações de outros, estamos propensos a seguir na mesma direção.

Isso não significa um comportamento de manada, mas uma demanda por não ser excluído ao escolher uma blusa azul que está na moda, ao invés da verde no fundo da loja.

Dicas de como utilizar gatilhos mentais em campanhas de Marketing

Apesar da pesquisa de Robert Cialdini ser a mais famosa, existem diversas interpretações e argumentos variantes e você pode sempre pesquisar mais a respeito. Contudo, essas características básicas podem, de acordo com o pesquisador, nos levar a dizer “sim” mais facilmente.

Para trabalhar com esses gatilhos mentais no Marketing, é necessário primeiro os compreender de forma completa. Logo, a principal dica é: estude, leia e se informe sobre as pesquisas de persuasão.

Quanto mais você estiver familiarizado com os gatilhos mentais, mais fácil será aplicá-los às suas campanhas diárias.

Ao expandir seus conhecimentos para além de Cialdini, você verá outros gatilhos mentais, como Novidade, Confiança, Desapego, História, Especificidade e inúmeros outros providos por demais pesquisadores do tema.

Princípios de persuasão podem ser usados também na hora de realizar pesquisas de consumo, por exemplo. Ao criar as perguntas que seus clientes devem responder, pense em como cada palavra deve estar colocada para que ele compreende, da melhor forma possível, o que você está tentando expressar.

Por último, tenha em mente que nem todos os princípios irão funcionar da mesma forma para todas as áreas e serviços. Exemplificando, a reciprocidade pode ser usada em forma de descontos e promoções acumulados, enquanto a autoridade diz respeito à percepção da marca.

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